不動産の売出価格と実際に売れる成約価格は同じとは限りません。少し高めから販売を始め、市場の反応や売主様の売却時期を見ながら価格を見直す考え方や、購入時の価格交渉について仙台みらい不動産が実務をもとにご紹介します。

仙台市の不動産売却・相続を手がける仙台みらい不動産の阿部です。

不動産の査定をしていると、

「近所の土地が2,000万円で売りに出ています。うちもそのくらいでしょうか？」

といったお話をいただくことがあります。

近くの物件がいくらで売りに出ているのかは、もちろん大切な情報です。

ただ、ここで一つ知っておいていただきたいことがあります。

「2,000万円で売りに出ている」ことと、「2,000万円で売れた」ことは同じではありません。

不動産には、査定価格、売出価格、そして実際に売買が成立した成約価格があります。

今回は、普段私たちが売却のお手伝いをするとき、どのように売出価格を決め、そこから成約まで価格を考えているのかをご紹介します。

最初は少し高めの価格から売り出すこともあります

売却のご相談をいただくと、まず周辺で現在売り出されている物件や、実際に売れた物件などを調べて査定を行います。

ただし、査定価格がそのまま売出価格になるとは限りません。

売主様としては、当然ながら「できるだけ高く売りたい」というお気持ちがあります。

私たちも、最初から必要以上に価格を下げて売り出す必要はないと考えています。

そのため、周辺相場や物件の条件を確認したうえで、少し高めの価格から販売を始め、市場の反応を見ることがあります。

もちろん、高ければ高いほどよいわけではありません。

相場から大きく離れた価格では、物件を探している方の検討対象から外れてしまい、問い合わせそのものが入らなくなることもあります。

「少しでも高く売りたい」と「買主様に検討してもらえる価格」。

そのバランスを考えることが、最初の売出価格を決めるときには大切です。

売り出して初めて分かる「市場の反応」

実際に販売を始めると、査定の段階では分からなかったことが見えてきます。

問い合わせはどのくらいあるのか。

実際に物件を見たいという方がいるのか。

見学した方から、どのような感想があるのか。

こうした一つひとつの反応が、その物件に対する市場からの評価になります。

例えば、問い合わせはあるけれど購入まで進まない場合と、そもそも問い合わせがほとんどない場合では、考えられる理由も違います。

また、販売している間にも、近隣で新しい物件が売りに出されたり、競合していた物件が値下げされたり、反対に周辺の物件が成約したりします。

不動産の市場は、売り出したときのままずっと止まっているわけではありません。

そのため、販売を開始した後も周辺の状況を確認していきます。

価格を見直すタイミングは売主様によって違います

市場からの反応があまり良くない場合には、価格改定を検討することがあります。

ただし、

「問い合わせがないから、すぐ100万円下げましょう」

という単純な話ではありません。

不動産を売却される方には、それぞれ事情があります。

「できるだけ早く売却したい」

という方もいれば、

「急いでいないので、ある程度時間をかけても納得できる価格で売りたい」

という方もいらっしゃいます。

住み替えなどで「この時期までには売却したい」という期限が決まっていることもあります。

そのため私たちは、市場の反応だけを見るのではなく、売主様がいつ頃までに売却したいのかというタイミングも考えながら、価格を見直していきます。

売却期間に余裕があれば、少し様子を見るという判断もできます。

一方、売却したい時期が近づいているのであれば、市場の反応を踏まえて価格を見直す必要性も高くなります。

買主様は「できれば安く買いたい」と考えます

売主様が「できるだけ高く売りたい」と考える一方で、買主様は「できれば少しでも安く買いたい」と考えます。

どちらも自然なことです。

そして実際に現地を見てもらうと、

「ここは修理が必要ですね」

「外構に費用がかかりそうです」

「建物のこの部分が気になります」

といった点が見つかることがあります。

土地であっても、高低差や擁壁、古い建物の解体など、購入後に費用がかかる部分が見つかることがあります。

そうすると買主様から、

「この部分に費用がかかるので、もう少し価格を下げてもらえませんか？」

と価格交渉が入ることがあります。

もちろん、その価格で売るかどうかを最終的に決めるのは売主様です。

私たちは買主様から提示された条件を売主様へお伝えし、周辺相場やこれまでの販売状況なども踏まえながら相談していきます。

売出価格より高く売れることはある？

では反対に、売出価格より高い金額で売れることはあるのでしょうか。

例えば2,000万円で売り出した物件に対して、複数の方が同じタイミングで「購入したい」となれば、売主様にとって有利な状況になることはあります。

しかし、通常の土地や中古住宅の売買では、買主様が競合するような状況でない限り、買主様の方から売出価格以上の金額を提示することはあまりありません。

むしろ先ほどのように、物件を確認した結果、修繕費用などを理由に価格交渉が入ることがあります。

そのため、

売出価格＝そのまま売れる価格

と考えるのではなく、ある程度その後の交渉も想定して売出価格を考えることが大切です。

近所の「売出価格」だけでは相場は分かりません

インターネットを見れば、現在販売されている不動産の価格は比較的簡単に調べることができます。

ただし、そこで分かるのは基本的に「いくらで売りたいか」という売出価格です。

大切なのは、

「その物件が最終的にいくらで売れたのか」

という成約価格です。

例えば、近所で2,500万円の土地が売りに出ていても、長期間売れず、価格を何度か見直した後に2,100万円で成約しているかもしれません。

2,500万円という数字だけを見てしまうと、その地域の相場を実際より高く考えてしまう可能性があります。

私たちが査定するときに、現在の売出物件だけでなく、過去の成約事例も確認するのはそのためです。

一番高い査定をした会社なら、一番高く売れる？

複数の不動産会社へ査定を依頼すると、会社によって査定額が違うことがあります。

例えば、

A社　2,000万円
B社　2,200万円
C社　2,500万円

という査定結果になったとします。

売主様からすれば、2,500万円という数字は魅力的に見えると思います。

ただ、2,500万円と査定した会社が、必ず一番高く売ってくれるとは限りません。

2,500万円で売り出すこと自体はできます。

しかし、その価格で買いたい方がいなければ、

2,500万円
↓
2,300万円
↓
2,100万円

と価格を見直して、最終的に成約することもあります。

査定額を比較するときには、金額の高さだけではなく、

「なぜ、この価格になるのか」

という根拠も確認していただきたいと思います。

今回感じたこと

不動産の価格には、「この金額なら絶対に売れる」という答えが最初からあるわけではありません。

私たちは周辺の売出物件や成約事例、土地・建物の状態などから査定を行いますが、最終的には、その価格で「買いたい」という方がいて初めて売買が成立します。

だからこそ、売出価格はゴールではなく、売却活動のスタート地点だと思っています。

少し高めから販売を始めて市場の反応を見る。

反応を確認しながら、売主様が売却したい時期も考える。

必要であれば価格を見直す。

そして購入希望者が現れれば、価格や条件について話し合う。

こうした過程を経て、最終的な成約価格が決まっていきます。

仙台みらい不動産では、最初の査定額だけで判断するのではなく、販売を始めた後も市場の動きを確認しながら、売主様と一緒に売却方法を考えていきたいと思っています。